Sådan bygger du åbne spørgsmål og opfølgning, der holder samtalen i gang

Mange nye intervieweres første spørgsmål er i virkeligheden en påstand med et spørgsmålstegn bagpå: Er det ikke svært at balancere arbejde og familie? Gæsten kan nikke, sige ja og vente på det næste. Et åbent spørgsmål giver gæsten plads til selv at vælge vinklen. Det begynder ofte med hvordan, hvad eller fortæl mig om, og det rummer ikke dit eget svar på forhånd.

Prøv at skrive dit første spørgsmål ned og stryg alle ord, der lægger noget i munden på gæsten. Hvis spørgsmålet bliver kortere, er det som regel blevet bedre. Sig det højt, så du hører, om det lyder som noget, du ville sige til et menneske ved et middagsbord, og ikke som en overskrift fra en avis.

I vores øvelsesinterviews ser vi igen og igen, at de første to minutter afgør tonen. Er åbningen enkel og nysgerrig, slapper gæsten af og taler mere frit. Er den indviklet, svarer gæsten forsigtigt og kort, og du må arbejde hårdere resten af samtalen.

• Brug hvordan og hvad frem for hvorfor, når gæsten skal slappe af
• Hold spørgsmålet til én tanke ad gangen
• Undgå at forklare, hvad du selv mener, inden du spørger

Den største forhindring for god opfølgning er ikke manglende spørgsmål, men at du allerede tænker på det næste, mens gæsten taler. Når blikket glider ned på noterne, mister du de små sætninger, hvor gæsten røber noget nyt: et tøvende ord, en biting, en dato, et navn.

Lær dig at skelne mellem det, du har forberedt, og det, du får. Noterne er en rygrad, ikke et manuskript. Hvis gæsten nævner noget, du ikke havde regnet med, er det som regel den vej, samtalen vil gå. Det kræver, at du tør lade nummer fire på listen vente.

En enkel vane hjælper: skriv kun enkelte nøgleord ned, mens gæsten taler, aldrig hele sætninger. Så har du hænderne og blikket frit, og du kan vende tilbage til ordene, når det rigtige tidspunkt for opfølgning kommer.

• Noter nøgleord, ikke sætninger
• Hold øjenkontakt, mens gæsten afslutter en tanke
• Tillad dig selv at springe over i dine forberedte punkter

Stilhed føles længere for intervieweren end for gæsten. Når et svar er slut, og du venter fem sekunder, fylder gæsten ofte selv efter med det, der egentlig var det vigtigste. Det er den billigste opfølgning, der findes, og den kræver kun, at du bliver siddende i ubehaget.

Øv det med en optagelse. Se dig selv efter et svar og tæl, hvor hurtigt du kommer ind med næste spørgsmål. De fleste opdager, at de afbryder gæstens tænketid næsten hver gang. Når du først har set det, bliver det lettere at holde igen.

Pausen er ikke en teknik, du bruger hele tiden. Er gæsten tydeligt færdig, skal du bevæge samtalen videre. Men efter et personligt eller kompliceret svar giver tavsheden gæsten lov til at uddybe, uden at du presser.

Det første greb er at gentage et nøgleord fra svaret som et spørgsmål. Gæsten siger, at projektet var kaotisk, og du svarer blot: Kaotisk? Det lyder utroligt enkelt, men det viser, at du lyttede, og det inviterer til uddybning uden at styre retningen.

Det andet greb er at bede om et konkret eksempel. Svar som jeg arbejder meget med samarbejde siger lidt, men et spørgsmål som kan du tage mig med til en situation, hvor det gik godt, giver lytteren noget at se for sig. Det tredje greb er at spørge, hvad der skete bagefter, fordi mange svar stopper ved højdepunktet.

Træn greb for greb, ikke alle på én gang. Vælg ét i en hel øvelsessession og se, hvor ofte du faktisk bruger det. Næste gang tilføjer du det næste.

• Gentag et nøgleord som spørgsmål
• Bed om et konkret eksempel eller en situation
• Spørg, hvad der skete bagefter

Du kan komme langt hjemme ved køkkenbordet. Optag et kort samtaleinterview med en ven eller et familiemedlem om noget helt hverdagsagtigt, for eksempel deres første job. Hør optagelsen igennem og marker de steder, hvor du afbrød, lukkede med et ja/nej-spørgsmål eller sprang et interessant spor over.

I et lille hold får du noget, du ikke kan give dig selv: et andet menneske, der oplever, hvad dit spørgsmål gør ved gæsten. På kurset gennemfører vi øvelsesinterviews med opdigtede gæster, og bagefter taler holdet om, hvilke spørgsmål der åbnede samtalen, og hvilke der lukkede den.

Det vigtigste er at øve kort og ofte. Ti minutter med et interview og fem minutters tilbagehør giver mere end en times teori, fordi du får fingrene i de vaner, der er svære at se selv.

• Optag og lyt efter, før du vurderer dig selv
• Skift roller, så du også prøver at være gæst
• Vælg ét fokuspunkt pr. øvelse

En klassiker er det dobbelte spørgsmål: Hvordan startede du, og hvad var det sværeste ved det? Gæsten vælger den halvdel, der er nemmest, og den anden forsvinder. Stil ét spørgsmål, vent på svaret, og stil så det næste.

En anden faldgrube er at kommentere hvert svar med dit eget synspunkt eller et godt, den er jeg enig i. Det flytter fokus fra gæsten til dig og kan gøre en neutral samtale skæv. Nøjes med et nik eller et kort ord, der viser, at du følger med.

Endelig kan det være fristende at redde gæsten, når et svar bliver langt eller rodet. Lad gæsten finde sin egen vej, og hjælp først, hvis tråden helt er tabt. Et rodet svar rummer ofte en pointe, der kun kommer frem, når gæsten får tid.

• Undgå dobbeltspørgsmål
• Hold dine egne meninger ude af opfølgningen
• Lad gæsten rode sig frem, før du redder